很多車(chē)主去4S店維修保養(yǎng)時(shí)總會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：排隊(duì)等候，一等就是一兩個(gè)小時(shí)，節(jié)假日前后排隊(duì)時(shí)間甚至更長(zhǎng)；而一些想去買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)者遇到的則是另外一個(gè)問(wèn)題：由于試駕車(chē)數(shù)量有限，有時(shí)候去試乘試駕也需要等上不少時(shí)間……

 

 

 

如今，隨著智能手機(jī)越來(lái)越普及，越來(lái)越多的4S店為了解決客戶在買(mǎi)車(chē)用車(chē)方面的問(wèn)題，用起了手機(jī)APP營(yíng)銷(xiāo)。只要消費(fèi)者在手機(jī)上下載了4S店的APP客戶端，就能在手機(jī)上進(jìn)行售后保養(yǎng)維修、試乘試駕的預(yù)約，還能獲取4S店最近的促銷(xiāo)信息甚至還能通過(guò)該客戶端進(jìn)行下單買(mǎi)車(chē)。這對(duì)于消費(fèi)者和4S店而言，都是一種雙贏的模式。

隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從四個(gè)方面（4I）下手，包括趣味性、利益性、互動(dòng)性及個(gè)性化。受到這一理論的“驅(qū)動(dòng)”，APP應(yīng)用在提升汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，也推動(dòng)著汽車(chē)行業(yè)品牌服務(wù)質(zhì)量的變革。在日益細(xì)化的汽車(chē)品牌分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中，4S店的作用不斷凸顯，而與之對(duì)應(yīng)的4S店的APP應(yīng)用也將展現(xiàn)得更具價(jià)值。

 

APP“自營(yíng)銷(xiāo)”：靈活趣味促進(jìn)4S店整車(chē)銷(xiāo)售

 

4S店所屬汽車(chē)品牌的APP就像是一個(gè)mini版的官網(wǎng)，產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、動(dòng)態(tài)信息、預(yù)約功能、積分查詢等內(nèi)容都可以在該汽車(chē)4S店的APP上得到完美展現(xiàn)，被譽(yù)為汽車(chē)4S店“自營(yíng)銷(xiāo)”的重要陣地。在這個(gè)靈活豐富的平臺(tái)上，可以實(shí)現(xiàn)“吸引用戶進(jìn)店——獲取用戶信息——2-3輪用戶溝通——成交”的銷(xiāo)售流程，促進(jìn)4S店銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

在4I理論中，趣味性對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的營(yíng)銷(xiāo)有著重要的影響。汽車(chē)4S店的APP客戶端在提升趣味性上具有許多操作形式，比如及時(shí)發(fā)布和展示最新車(chē)型、精品車(chē)型，還可以提供購(gòu)車(chē)指南、愛(ài)車(chē)技巧、精品壁紙等實(shí)用性強(qiáng)的內(nèi)容，吸引用戶下載和使用汽車(chē)4S店的APP。

多種利益手段：引爆汽車(chē)用戶群體消費(fèi)行動(dòng)

通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)研究表明，利用傳統(tǒng)廣告形式來(lái)吸引客戶進(jìn)店，成本支出最少在400元/人以上，部分的奢侈車(chē)成本甚至超過(guò)1000元/人，而發(fā)展一個(gè)汽車(chē)4S店的APP客戶端用戶成本僅需10元。

 

利益性被譽(yù)為4I理論的核心

 

4s店的APP應(yīng)用作為汽車(chē)品牌嫁接移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，覆蓋智能手機(jī)桌面，實(shí)時(shí)地為目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行一對(duì)一的推送品牌、產(chǎn)品及活動(dòng)信息，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行利益刺激和引導(dǎo)，通過(guò)這款A(yù)PP，商家將有效的把握目標(biāo)用戶，廣告的曝光率、到達(dá)率更為精準(zhǔn)，根據(jù)4S店內(nèi)所屬汽車(chē)品牌的消費(fèi)人群設(shè)定具體的利益刺激方式，可以是實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)利益刺激，比如優(yōu)惠促銷(xiāo)，誘人的獎(jiǎng)品，豐厚的酬勞回報(bào)等，也可以以情感利益的訴求入手，比如樂(lè)趣、成就感等，通過(guò)4s店APP傳達(dá)給目標(biāo)用戶，從而留住更多目標(biāo)用戶，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于汽車(chē)4S店而言，具有煽動(dòng)性且直接到達(dá)客戶手機(jī)終端的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)APP客戶端用戶的吸引力最大，也是最能引爆汽車(chē)用戶群體產(chǎn)生消費(fèi)行動(dòng)的有力措施。這也印證了美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出的4P理論中，將價(jià)格作為核心要素之一的原因。

 

優(yōu)質(zhì)互動(dòng)：大大改善用戶接受4S店服務(wù)的體驗(yàn)在互聯(lián)網(wǎng)中有一個(gè)偉大的概念叫做“互動(dòng)”，在手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代同樣適用。良好的互動(dòng)不僅為品牌的提升帶來(lái)了巨大的效果，還可以大大改善用戶獲取4S店服務(wù)的體驗(yàn)。

汽車(chē)4S店的APP客戶端本身就是一個(gè)良好的互動(dòng)平臺(tái)，既可以免費(fèi)將各種信息推送給客戶，又能直接通過(guò)手機(jī)實(shí)現(xiàn)試駕試乘的預(yù)約報(bào)名服務(wù)，還可以在線完成二手車(chē)牌評(píng)估、續(xù)保提醒、駕駛員分?jǐn)?shù)查詢、年審等服務(wù)。

“汽車(chē)4S店的APP客戶端可以解決傳統(tǒng)電話預(yù)約的諸多問(wèn)題，提升服務(wù)的及時(shí)性，避免客戶的流失，還可以減少人工坐席成本，讓4S店的服務(wù)重心轉(zhuǎn)移到對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的關(guān)注上，是真正的多贏。”中國(guó)最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一體化解決方案服務(wù)商道有道相關(guān)負(fù)責(zé)人做出上述論斷。

 

精準(zhǔn)用戶：個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容提升品牌形象

 

與大眾傳媒的“撒網(wǎng)式”營(yíng)銷(xiāo)推廣不同，汽車(chē)4S店的APP客戶端更精準(zhǔn)用戶，以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)內(nèi)容為營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，讓那些真正對(duì)某一汽車(chē)品牌產(chǎn)生興趣的潛在客戶享受到個(gè)性化的服務(wù)。

這在國(guó)際汽車(chē)巨頭的4S店APP客戶端中表現(xiàn)得更加明顯和成熟。比如雷克薩斯的一鍵救援功能，一旦車(chē)輛出現(xiàn)狀況或者是需要某些售后服務(wù)，都能夠隨時(shí)通過(guò)APP查詢到最近的服務(wù)中心、撥打救援電話。

其實(shí)，分享也是汽車(chē)4S店APP客戶端中的個(gè)性化訂制功能之一。用戶可以通過(guò)微博、微信等將自己心動(dòng)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)分享給朋友，從而達(dá)成口碑傳播的效果，提升汽車(chē)4S店的品牌形象。